“La Negociación y su Consistencia”

Nombre de la asignatura:	Fundamentos para el aprendizaje y el éxito profesional
Nombre del estudiante:	Yael Omar Ramírez Zenil
Nombre del profesor:	Jaime Cuitláhuac López Arellanes

 

 

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo (Nicole Roldán P., 2019).

A continuación el escrito presente contendrá información que ayudará al individuo, principalmente a los candidatos laborales que quieren sobresalir por esta competencia, a identificar la importancia de la negociación y en qué consiste para ejecutarla de una manera óptima.

 

Teniendo establecido el concepto de negociación, ya es posible dar pauta a las cualidades de la negociación. ¿Por qué ésta es tan importante para lograr tener éxito en la profesión de cada individuo? Sin excepciones, la negociación hace posible que muchas oportunidades sean alcanzadas en el ámbito laboral, por ejemplo, la dependencia de recursos, pues los individuos complementan un beneficio en común al llegar a un acuerdo. Dicho esto, las cualidades de la negociación consisten en:

·        Siempre se tiene que contemplar un objetivo para que ambos individuos puedan negociar y así establecer una estrategia para alcanzar dicho objetivo.

·        Tiene como principal fundamento la comunicación con otros, pues así ambas partes pueden saber qué intereses hay de por medio.

·        Establece un vínculo entre ambos negociadores que da cumplimiento a los compromisos en la estrategia para llegar a un acuerdo.

En un contexto de carácter mayormente empresarial, a quien está interesado en establecer un negocio se le puede definir como “factor persona”, el cual es el negociador activo por el simple hecho de establecer un negocio; mientras que a la parte de la cual pende la aprobación del acuerdo o no, se le llama negociador pasivo y suele ser el “cliente/proveedor” que ofrece un bien a cambio de otro.

 La negociación se constituye de etapas que hay que seguir una por una para alcanzar el objetivo que ambos negociadores han establecido con anterioridad. Se utiliza como plan a seguir, o estrategia, con el fin de asegurar que lo pactado sea cumplido de una manera pacífica y sin generar ningún conflicto por choque de intereses:

 

Según (Roldán Nicole P., 2019, “Negociación”), éstas son las etapas a seguir:

·        Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (que se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las siguientes:

Ø Diagnóstico de la situación: cuáles son las partes y cuál es el conflicto.

Ø Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta qué límite se está dispuesto a ceder).

Ø Definir la estrategia negociadora a seguir.

·        Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Ésta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.

·        Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se hayan presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.

·        Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

·        Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Hay muchas maneras de establecer una negociación, es decir, hay tipos de negociación que son posibles adoptar:

 Según (Redacción APD., 2019, “Tipos de Negociación: ¿cuál es el más adecuado para tu negocio?”), éstas son los tipos de negociación más relevantes:

·        Inmediata: se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales (en éste caso, compra-ventas)

·        Progresiva: poco a poco se va generando una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.

·        Situacional: se conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades de manera ágil y eficaz.

·        Acomodativa: uno de los negociadores adopta una identidad más sumisa que su contraparte.

·        Competitiva: uno de los intervinientes espera lograr mayores beneficios que su contraparte.

·        Colaborativa: ambos negociadores obtienen un beneficio individual por una estrategia remarcada como común.

·        Distributiva: los integrantes aspiran a un mayor beneficio de cualquier forma.

·        Por compromiso: de manera superficial, se logra lo acordado en base al compromiso, sin beneficios mayores o equitativos.

·        Evitativa: una de las partes elige no negociar, perjudicando tanto a la otra parte como a sí mismo.

Como es posible observar, la negociación en una competencia compuesta de elementos muy complejos que pueden llegar a resultar abrumadores, pero que en realidad son fáciles de seguir si se domina la comunicación con otros, aunque antes es mejor alcanzar una realización personal para poder desarrollar éste factor. El crecimiento y la realización personal evocan que todos somos una pieza necesaria en nuestro ambiente laboral, causando en nosotros un efecto de ambición del cual podemos aprovecharnos como trabajadores para lograr objetivos cada vez más grandes. Es tan válido establecer “ser el mejor lavaplatos de la cocina” como “ser el empresario con más éxito en ventas de su campo”.

 

“LO MÁS IMPORTANTE EN UNA NEGOCIACIÓN ES ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE”.

—Peter Drucker

 

Citando a uno de los más reconocidos abogados de la historia, podemos concluir que la negociación tiene que tener la iniciativa de nuestro crecimiento personal para que la comunicación sea, incluso, intuitiva. No sólo se trata de generar un beneficio para uno mismo si no de un bien común que dejará frutos a todos. Es una base que no debemos subestimar ni infravalorar, pues sin la negociación, el mundo ni la sociedad serían como lo son a día de hoy.

Bibliografía

 

—   Roldán Nicole P. (2019). Negociación. 09-12-2020, de Economipedia Sitio web: https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html#:~:text=La%20negociaci%C3%B3n%20es%20un%20proceso,intentan%20llegar%20a%20un%20acuerdo.

 

—   Redacción APD. (2019). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu negocio? 09-12-2020, de APD Sitio web: https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/

 

—   Verdugo Aros C. (2018). Biografía de Peter Drucker. Chile: Universidad de Playa Ancha.

 

—   Puigjaner E. (2018). La negociación: un camino hacia el crecimiento profesional y personal. 09-12-2020, de Montaner&A Sitio web: https://www.montaner.com/blog/negociacion-crecimiento-profesional-y-personal/